Como negociar cualquier cosa: desde la renta hasta aumentos de sueldo

Tengo una confesion que probablemente me ha costado seis cifras a lo largo de mi vida adulta: hasta hace unos tres anios, nunca negociaba nada. Ni mi salario. Ni mi renta. Ni el precio de un auto usado. Ni siquiera los cargos de una cuenta medica que sabia que estaban inflados. Alguien me decia un numero, y yo decia "Okay," y luego pagaba ese numero, porque la alternativa, abrir la boca y sugerir un numero diferente, se sentia mas o menos equivalente a retar a un desconocido a un duelo.

Mi punto de inflexion llego cuando mi amiga Nicole menciono, casualmente, mientras comiamos tacos, que acababa de lograr que su arrendador le bajara $150 de la renta mensual. La mire como si me hubiera dicho que podia volar.

"Puedes simplemente... pedir?" dije.

"Puedes simplemente pedir," confirmo, con el tono paciente de alguien explicandole la permanencia de objetos a un bebe.

Tenia razon. Y en los ultimos tres anios, desde que empece a tratar la negociacion como una habilidad de vida normal en vez de un acto de agresion social, he ahorrado o ganado aproximadamente $23,000 dolares mas de lo que habria tenido de otra manera. No es un numero inventado. Lo he rastreado. Veintitres mil dolares, simplemente porque empece a abrir la boca.

Dejame mostrarte como.

El cambio de mentalidad: negociar no es pelear

La razon por la que la mayoria de los tipos no negocian es que hemos sido culturalmente entrenados para pensar en ello como una confrontacion. Alguien nombra un precio, y resistirse se siente como si los estuvieras llamando mentirosos, o siendo tacano, o iniciando una pelea. Nada de eso es verdad.

La negociacion es solo una conversacion sobre valor. Eso es todo. Cuando negocias tu salario, no estas diciendo "me estan estafando." Estas diciendo "basandome en mis habilidades y el mercado, creo que este puesto vale mas." Cuando negocias tu renta, no estas diciendo "su departamento es basura." Estas diciendo "soy un inquilino confiable y me gustaria discutir terminos que funcionen para ambos."

El momento en que reencuadre la negociacion como "una conversacion donde ambas personas intentan encontrar un numero con el que esten contentos" en vez de "una pelea donde uno gana y otro pierde," todo cambio. Mi ritmo cardiaco se mantuvo normal. Mi voz no temblaba. Deje de ensayar guiones en la ducha y simplemente empece a hablar con la gente como un ser humano tratando de resolver un problema de matematicas juntos.

Negociar tu salario: la grande

Aqui es donde esta el dinero. Literalmente. La diferencia entre aceptar una oferta de trabajo tal cual y negociarla efectivamente puede ser decenas de miles de dolares durante tu carrera, porque cada aumento futuro, bono y contribucion de retiro se calcula como porcentaje de tu salario base. Empieza mas alto, y todo se apila mas alto para siempre.

Escribi sobre mi propia experiencia negociando un aumento del 22%, y la leccion mas grande de esa experiencia fue esta: esperan que negocies. Los departamentos de recursos humanos presupuestan para ello. Los gerentes de contratacion asumen que la primera oferta no es el numero final. Cuando simplemente aceptas sin discutir, no estas siendo educado, estas dejando dinero sobre la mesa que fue puesto ahi especificamente para que lo recogieras.

Aqui va el marco que funciona:

Primero, conoce tu valor de mercado antes de que empiece la conversacion. Usa Glassdoor, Levels.fyi, Payscale, o simplemente preguntale a gente en tu red cual es el rango para tu puesto y nivel de experiencia. Necesitas un numero que no salga de tus sentimientos sino de datos. Cuando dices "Basandome en mi investigacion, puestos como este en nuestro mercado tipicamente pagan entre X y Y," no estas siendo agresivo, estas siendo informado.

Segundo, nunca des el primer numero si puedes evitarlo. Cuando alguien pregunta tus expectativas salariales temprano en el proceso, di, "Me encantaria aprender mas sobre el puesto y el paquete de compensacion completo antes de discutir numeros. Cual es el rango presupuestado para esta posicion?" Esto funciona como 70% de las veces. El otro 30%, insistiran, y puedes dar un rango basado en tu investigacion.

Tercero, cuando recibes la oferta, no respondas inmediatamente. Di, "Gracias. Estoy muy emocionado con esto. Puedo tomar un dia o dos para revisar el paquete completo?" Esto es normal. Esto es esperado. Nadie ha perdido una oferta porque pidio 48 horas para pensarlo.

Cuarto, regresa con un contra especifico y justificado. No "quiero mas dinero." En su lugar: "Estoy muy emocionado con este puesto. Basandome en mis ocho anios de experiencia y el alcance de la posicion, esperaba que pudieramos discutir un salario base mas cercano a $87,500. Hay flexibilidad ahi?" El numero especifico importa. La investigacion muestra que los numeros precisos (como $87,500 en vez de $85,000 o $90,000) se perciben como mas investigados y razonables.

Lo peor que pueden decir es no. Nunca, ni una sola vez, he tenido una empresa retirar una oferta porque intente negociar. Ni una vez.

Negociar tu renta: mas facil de lo que crees

La mayoria de la gente no se da cuenta de que la renta es negociable, especialmente para inquilinos existentes. Los arrendadores odian la rotacion. Encontrar un nuevo inquilino significa vacancia, publicidad, limpieza, reparaciones, investigacion y riesgo. Mantenerte es casi siempre mas barato que reemplazarte, lo que significa que tienes mas apalancamiento del que crees.

Cuando tu renovacion de contrato llega con un aumento de renta, no solo lo firmes. En su lugar:

Investiga rentas comparables en tu zona. Revisa Zillow, Apartments.com, o Craigslist para unidades similares cercanas. Si tu arrendador esta subiendo tu renta por encima de lo que departamentos similares estan cobrando, tienes un argumento respaldado por datos.

Destaca tu historial. "He estado aqui tres anios, nunca me he atrasado en la renta, nunca he tenido una queja de ruido, y manejo el mantenimiento menor yo mismo." Ese perfil de inquilino vale cientos de dolares al mes para un arrendador porque la alternativa es apostar con un desconocido.

Propone un compromiso. "Entiendo que los costos suben. Consideraria encontrarse a la mitad en $1,550 en vez de $1,650?" O: "Me daria gusto firmar un contrato mas largo, digamos 18 meses en vez de 12, si pudieramos mantener la renta mas cercana a la tarifa actual."

He negociado la renta tres veces. La primera vez, ahorre $75/mes. La segunda vez, $150/mes. La tercera vez, dijeron que no pero ofrecieron reemplazar mi lavaplatos viejo, lo cual valia algo. Tres conversaciones, quiza veinte minutos en total, me ahorraron varios miles de dolares durante esos contratos.

Negociar cuentas y cargos: la fruta al alcance de la mano

Esta es la categoria mas facil porque lo que esta en juego se siente menor y la tasa de exito es sorprendentemente alta.

Cuentas medicas. Si recibes una cuenta que se siente alta, y casi siempre se sienten altas, llama al departamento de facturacion y pregunta dos cosas: "Hay descuento por pagar en su totalidad hoy?" y "Hay un plan de pagos disponible?" Hospitales y clinicas frecuentemente descuentan cuentas entre 10-30% por pago inmediato, y casi todos establecen planes de pago sin intereses sin que tengas que presionar mucho. Le quite $400 a una cuenta de emergencias de $1,800 simplemente llamando y preguntando. Toda la llamada tomo ocho minutos.

Cuentas de cable e internet. Llama a tu proveedor cuando tu tarifa promocional expire. Di, "Mi tarifa acaba de subir y estoy considerando cambiarme a [competidor]. Hay alguna oferta de retencion disponible?" Casi siempre te transferiran a un "especialista de retencion" cuyo trabajo completo es darte un descuento para que no te vayas. He hecho esto cada anio durante cinco anios y nunca he pagado precio completo por internet.

Cuotas de tarjetas de credito. Llame sobre una cuota anual el anio pasado. Dije que estaba pensando en cerrar la tarjeta. Me eliminaron la cuota y me dieron un credito de $50 en el estado de cuenta. Tiempo total: cuatro minutos. Si no llamas, pagas la cuota. Si llamas, en el peor caso igual pagas la cuota. El valor esperado de hacer la llamada siempre es positivo.

Negociar compras grandes: autos, muebles, servicios

Cualquier cosa de mas de unos cientos de dolares tiene margen de negociacion. El precio de etiqueta es una sugerencia. El vendedor espera una conversacion.

Para autos usados: nunca pagues el precio de lista. Nunca. El precio de lista esta fijado especificamente para dejar margen para la negociacion. Investiga en Kelley Blue Book, encuentra listados comparables, y ofrece 10-15% por debajo del precio con una razon. "Note que este modelo con kilometraje similar esta listado en $14,500 en otra agencia. Estaria dispuesto a bajar a $13,800?" Y luego deja de hablar. El silencio despues de un numero es tu herramienta mas poderosa. La necesidad de llenar el silencio es abrumadora, y el que habla primero despues de que se lanza un numero generalmente cede algo.

Para servicios como contratistas, mudanzas, o freelancers: obtiene tres cotizaciones. Siempre. No para ser grosero, sino porque los precios varian enormemente, y tener multiples cotizaciones te da apalancamiento e informacion. "Obtuve una cotizacion de otra empresa de $2,200. Preferiria trabajar con ustedes, podemos acercarnos a ese rango?"

Para muebles y electrodomesticos: pregunta. Eso es literalmente todo. "Hay alguna flexibilidad en el precio?" funciona en mas tiendas de las que creerias. Me rebajaron $200 de un sofa en una muebleria simplemente preguntando. La vendedora se veia casi aliviada, como si hubiera estado esperando a que alguien preguntara para poder usar su codigo de descuento. Los modelos de exhibicion, articulos de temporada pasada, y cualquier cosa con un defecto cosmetico menor son especialmente negociables.

Las reglas universales que funcionan en todas partes

Despues de tres anios negociando todo, desde mi salario hasta mi cuenta de telefono hasta el precio de un tapete en una tienda de hogar que tenia una politica de "precios fijos" (no eran fijos), aqui estan las reglas que funcionan en todas partes:

Se calido, no agresivo. Nadie le da un descuento a alguien que esta siendo grosero. Se amigable, se razonable, se la persona a la que quieran decirle que si. La negociacion no se trata de intimidacion. Se trata de hacer que la otra persona se sienta bien al encontrarse a la mitad.

Siempre ten una razon. "Puede mejorar el precio?" es debil. "He visto opciones comparables a este precio, y dada mi situacion, creo que este numero es justo" es fuerte. Las razones hacen que las solicitudes se sientan racionales en vez de avaras.

Estate dispuesto a irte. Esta es la fuente ultima de poder de negociacion. Si genuinamente no puedes o no quieres irte, tu apalancamiento es limitado. La persona que necesita menos el trato controla el trato. A veces la mejor jugada de negociacion es decir, "Aprecio tu tiempo, pero creo que estamos demasiado lejos. Avisame si algo cambia."

Pide cosas mas alla del dinero. Las negociaciones salariales pueden incluir dias extra de vacaciones, arreglos de trabajo flexible, presupuestos de desarrollo profesional, bonos de firma, o participacion accionaria. Las negociaciones de renta pueden incluir mejoras de electrodomesticos, lugares de estacionamiento, o promesas de mantenimiento. Cuando el monto en dolares esta trabado, generalmente todavia hay espacio para obtener mas valor.

Practica en situaciones de bajo riesgo primero. Tu primera negociacion no deberia ser tu salario. Empieza en un tianguis. Empieza con tu cuenta de internet. Empieza con el departamento de cancelacion de una suscripcion que ya no usas. Construye el musculo en cosas que no importan mucho, para que cuando algo si importe, ya tengas las repeticiones.

El musculo de la negociacion es el mismo que construyes para las entrevistas de trabajo: entre mas conversaciones tengas, mas natural se vuelve.

Veintitres mil dolares. Eso es lo que los ultimos tres anios de pedir me dieron. Y cada vez, lo absolutamente peor que paso fue que alguien dijo no, y nada cambio. Esa es una relacion riesgo-recompensa que tomo cada vez.